所謂互聯(lián)網(wǎng)公司的本質(zhì)就是業(yè)務(wù)的線上化和數(shù)字化，不是比辦公室里的電腦多、員工通過網(wǎng)絡(luò)工作間長(zhǎng)，現(xiàn)在很多企業(yè)都迫切希望進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，大多主要還是集中在營(yíng)銷層面，并沒有深入到企業(yè)的內(nèi)部管理之中，如果一家公司所有合同還是依靠郵寄簽章走流程，所有內(nèi)部文件還是通過領(lǐng)導(dǎo)層層簽名上報(bào)，基本可以斷定這家公司的管理方式依然沒有跟上移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)要求。

在阿星看來(lái)，一家真正意義上的數(shù)字化企業(yè)應(yīng)該支持遠(yuǎn)程辦公和協(xié)作、推行徹底的“無(wú)紙化辦公”以及靈活快捷的工作流程，并讓管理能夠?qū)崿F(xiàn)可視化，比如員工一進(jìn)門通過智能鎖和考勤機(jī)就確認(rèn)其上班時(shí)間和到崗情況，坐在工位上開啟電腦相應(yīng)的OA系統(tǒng)就分配了相應(yīng)合作并予以跟進(jìn)，其員工勞動(dòng)合同、人事管理以及銷售業(yè)績(jī)、回款記錄、報(bào)銷等均可以是以數(shù)字化方式呈現(xiàn)給相應(yīng)的管理部門，而支撐這些數(shù)據(jù)運(yùn)行的軟件程序即SaaS。

而實(shí)現(xiàn)企業(yè)管理SaaS化最難關(guān)節(jié)點(diǎn)就是各個(gè)管理層級(jí)的電子簽名以及銷售環(huán)節(jié)的電子合同在線簽約，如果關(guān)涉到公司文件以及簽呈沒有數(shù)字化，那么其余方面的管理數(shù)字化再怎么發(fā)力也就成了“空中樓閣”。在此阿星要提請(qǐng)廣大老板一定注意，如果您一直公司內(nèi)部呼吁數(shù)字化轉(zhuǎn)型多年，但是每天還有各種文件、合同堆在案頭等著批閱，那么問題可能出在簽名習(xí)慣還沒有“在線化”，因此電子簽名是“一把手工程”，也直接關(guān)系到公司所有業(yè)務(wù)部門能否適應(yīng)新工作方式。

其實(shí)電子簽名SaaS相關(guān)產(chǎn)品也已經(jīng)相當(dāng)成熟，洞察先機(jī)的企業(yè)已經(jīng)先行應(yīng)用，從而把“無(wú)紙化辦公”、“遠(yuǎn)程辦公”等從理想變成了現(xiàn)實(shí)。而頭部產(chǎn)品在資本寒冬依然得到了投資機(jī)構(gòu)的青睞。

根據(jù)IT桔子顯示，2020年11月5日，e簽寶宣布完成超10億元D輪融資，而在去年10月份e簽寶就已獲得6.5億元C輪投資，其D輪的投資方為深創(chuàng)投、恒大高科技集團(tuán)、達(dá)晨財(cái)智領(lǐng)投，遠(yuǎn)翼投資、凡創(chuàng)資本以及老股東戈壁創(chuàng)投、通衡浙商資本等多家機(jī)構(gòu)參與跟投。而法大大2019年3月6日獲得3.98億元C輪融資;上上簽于2018年8月獲得3.58億元C輪融資。這是這兩家最后一輪融資，至今尚未有新的融資信息發(fā)布。三家背后都站著知名投資機(jī)構(gòu)，也表明資本市場(chǎng)對(duì)于電子簽名(在線簽約)賽道商業(yè)價(jià)值以及發(fā)展前景的高度認(rèn)可。

01

e簽寶、法大大、上上簽三家公司的“基因”不一樣

盡管電子簽名在企業(yè)管理之中尚未普及，在疫情期間遠(yuǎn)程辦公迫切成為剛需之后火速爆發(fā)，但這并非是一個(gè)新興的行業(yè)。

早在2002年，曾經(jīng)與馬云一起創(chuàng)辦中國(guó)黃頁(yè)的何一兵就萌生了一個(gè)天才靈感，那就是如何為企業(yè)客戶提供具有法律效力的電子合同服務(wù)。那一年金宏洲在中供鐵軍任職，當(dāng)時(shí)24歲的他留在阿里巴巴前途一片光明，他比較認(rèn)可何一兵的超前的想法，當(dāng)時(shí)他在中供做to B業(yè)務(wù)與客戶打交道時(shí)候已經(jīng)對(duì)紙質(zhì)辦公低效率痛點(diǎn)深有感觸，于是后來(lái)他們創(chuàng)辦國(guó)內(nèi)最早第三方電子合同簽名服務(wù)平臺(tái)的e簽寶，在電子簽名這件“看起來(lái)很小事情”上一干就是18年。

在SaaS剛成為資本風(fēng)口時(shí)，e簽寶就在當(dāng)時(shí)已經(jīng)完成了天使輪和A輪巨額融資，并成為阿里巴巴校友圈中與滴滴、同程、運(yùn)滿滿等并列為十大有影響力的創(chuàng)業(yè)公司。

簽名這活其他人不能代勞，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，男人不能隨便簽字，當(dāng)當(dāng)李國(guó)慶就是當(dāng)年俞渝給什么合同，他就簽什么合同，后來(lái)老李成了資深怨男。這里得補(bǔ)充一個(gè)關(guān)鍵的背景知識(shí)，那就是電子簽名具備有法律效力絕非是互聯(lián)網(wǎng)人的自嗨，而是有法律依據(jù)的。

我國(guó)早在2005年4月1日就已經(jīng)頒布《中華人民共和國(guó)電子簽名法》，該法律規(guī)定：“可靠電子簽名與傳統(tǒng)簽字蓋章具有同等的法律效力?！倍沃^“可靠的電子簽名”呢?《電子簽名法》第十三條列舉了四個(gè)要求：“一、電子簽名制作數(shù)據(jù)用于電子簽名時(shí)，屬于電子簽名人專有;二、簽署時(shí)電子簽名制作數(shù)據(jù)僅由電子簽名人控制;三、簽署后對(duì)電子簽名的任何改動(dòng)能夠被發(fā)現(xiàn);四、簽署后對(duì)數(shù)據(jù)電文內(nèi)容和形式的任何改動(dòng)能夠被發(fā)現(xiàn)。”尤其是第三、第四條就是區(qū)塊鏈技術(shù)天然合適的應(yīng)用場(chǎng)景了，這后面再講。

在電子簽名賽道上，趕上2014年互聯(lián)網(wǎng)金融利好，涌出了有法務(wù)背景團(tuán)隊(duì)出身的法大大。法大大CEO黃翔此前是瀛和律師機(jī)構(gòu)聯(lián)合創(chuàng)始人，聯(lián)合創(chuàng)始人CLO梅臻專注于民事、邢事、商事法務(wù)等。與e簽寶有阿里系背景不同，法大大從投資屬性上可以算作是騰訊系，并且其公司同坐落在南山區(qū)。

上上簽同樣是趕在互聯(lián)網(wǎng)金融利好背景下誕生，創(chuàng)始人兼CEO萬(wàn)敏之前是蘋果中國(guó)區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理，屬于營(yíng)銷人出身，萬(wàn)敏創(chuàng)辦上上簽主要是看到了美國(guó)有一家電子簽名企業(yè)服務(wù)獨(dú)角獸公司DocuSign，她認(rèn)為類似DocuSign的模式飛速發(fā)展對(duì)于中國(guó)企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)會(huì)有很大需求，一定能在中國(guó)再創(chuàng)一個(gè)DocuSign。不過其核心團(tuán)隊(duì)并不穩(wěn)定，直到2018年才從行業(yè)合作伙伴Oracle挖來(lái)了硅谷技術(shù)高管陶真，沒想到的是，同年卻與前CSO產(chǎn)生勞動(dòng)糾紛鬧上法庭。

這三家電子簽名賽道公司以不同的業(yè)務(wù)背景切入進(jìn)來(lái)，e簽寶本身?yè)碛懈鼜?qiáng)的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)背景，入行最早，對(duì)于企業(yè)數(shù)字化理解最深、解決方案靈活多樣化、客戶積累也相對(duì)更多，屬于“大器晚成”的類型;而法大大、上上簽是在2014年創(chuàng)立，盡管各種擁有法務(wù)和跨國(guó)公司的職場(chǎng)環(huán)境感知優(yōu)勢(shì)，實(shí)際上與當(dāng)時(shí)互聯(lián)網(wǎng)金融尤其是P2P、網(wǎng)絡(luò)小貸、眾籌等模式興起下，電子簽名以及在線簽約成為市場(chǎng)剛需有密切關(guān)系。而隨著2018年之后互聯(lián)網(wǎng)金融進(jìn)入到“退潮”和整頓期，法大大、上上簽存量客戶續(xù)費(fèi)率遭受到一定的影響。

《中國(guó)電子簽約市場(chǎng)專題分析2020》顯示，2020年電子簽約市場(chǎng)份額e簽寶以36.36%占據(jù)第一;另有易觀調(diào)研的電子簽名行業(yè)情況顯示，e簽寶這是繼2019年獲33.85%市場(chǎng)份額第一后份額繼續(xù)擴(kuò)大。

02

從中國(guó)市場(chǎng)客戶出發(fā)，誰(shuí)終是贏家?

中國(guó)市場(chǎng)上小微企業(yè)主要是勞動(dòng)合同以及人事合同需要量相對(duì)較多，很多人事還是習(xí)慣于與員工單獨(dú)面簽，并交由領(lǐng)導(dǎo)蓋章簽字;而中小企業(yè)經(jīng)常往來(lái)的合同則主要是銷售類型的合同，其中包括采購(gòu)合同、產(chǎn)品加盟合同、渠道供應(yīng)商拿貨合同等，而大型集團(tuán)公司往往合同以及簽約還涉及到集團(tuán)與分公司之間的合作、管理以及法務(wù)相關(guān)的合同。如果繼續(xù)采用紙質(zhì)合同既耽誤時(shí)間，流程繁瑣，很多合同資料存檔工作量也越來(lái)越大。

可見，在合同云簽署方面，在線簽約反而是規(guī)模越大的公司越是對(duì)電子簽名平臺(tái)依賴度越高，對(duì)于電子簽約本身對(duì)于合同內(nèi)容的保密度、云存儲(chǔ)安全級(jí)別要求、以及相應(yīng)的法律流程合規(guī)性的要求也越高。

與其他to B產(chǎn)品不同，電子簽名產(chǎn)品必須具備很強(qiáng)C端產(chǎn)品體驗(yàn)，很多合同簽署并不是單方面、需要甲方甚至甲乙丙多方在線完成;并且很多合同涉及到多部門、多層級(jí)審批，因此電子簽名平臺(tái)實(shí)際上扮演著OA系統(tǒng)作用，如何與公司內(nèi)部OA以及嵌入到目前主流遠(yuǎn)程辦公軟件比如釘釘、企業(yè)微信等作為第三方擴(kuò)展應(yīng)用都會(huì)直接影響到產(chǎn)品本身的使用體驗(yàn)。

說(shuō)到底，電子簽名不僅僅解放的是合同經(jīng)辦人員和管理層，還是伴隨企業(yè)數(shù)字化成長(zhǎng)和企業(yè)管理數(shù)字化的必要助手，嚴(yán)格意義上，不只是工作工具，還應(yīng)該是企業(yè)的管理工具。

類似美國(guó)DocuSign那樣單純提供電子合同蓋章和云簽約在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)其實(shí)相對(duì)狹窄，僅靠模仿是法大大、上上簽逐漸落后于e簽寶的真正原因。萬(wàn)敏曾公開表示，上上簽99%的收入都來(lái)源與SaaS產(chǎn)品的訂閱，不會(huì)涉足定制化的生意;黃翔也說(shuō)過，“法大大是用法律科技(LawTech)做好垂直行業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)，做大不如做小。”

再來(lái)看看e簽寶是如何穩(wěn)坐中國(guó)電子簽名頭把交椅的?

其一、在電子合同的法律效力層面。

當(dāng)前移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)個(gè)人身份確立一般通過身份證、銀行卡、人臉識(shí)別、手機(jī)短信、企業(yè)法人以及三證合一組織機(jī)構(gòu)代碼證都能夠精準(zhǔn)到人，而要保證簽名有效性，而e簽寶聯(lián)合螞蟻鏈，用區(qū)塊鏈技術(shù)中分布式存儲(chǔ)、不可篡改、留時(shí)間戳證明等特性將電子簽名可靠性進(jìn)一步增強(qiáng)，并把相關(guān)簽署場(chǎng)景作為擴(kuò)展項(xiàng)目同步給最高法司法區(qū)塊鏈之中，從而保證具體每一份合同簽名的唯一性，這比模板化的普通證書更加安全。一旦出現(xiàn)法律糾紛需要應(yīng)用到電子合同時(shí)，e簽寶在司法機(jī)構(gòu)背書上也比專注于法務(wù)合同電子化法大大儲(chǔ)備更為豐富，所簽合同支持互聯(lián)網(wǎng)法院、最高法院區(qū)塊鏈公證，使得司法憑證上更有效力。

其二，產(chǎn)品在推動(dòng)企業(yè)數(shù)字化管理方面更有作為。

對(duì)于企業(yè)管理的理解，往往不同公司在不同的發(fā)展階段層次和需求也不相同，一般創(chuàng)業(yè)幾年的公司很難真正理解大公司真正需要什么，具體表現(xiàn)在電子簽名SaaS平臺(tái)上，e簽寶早在2013年就已形成了相對(duì)穩(wěn)定的解決方案并經(jīng)過迭代之后已經(jīng)成熟運(yùn)行，而其他家依然處在不斷迭代和改版之中。以筆者使用e簽寶為例，發(fā)現(xiàn)e簽寶不僅有個(gè)人空間還有企業(yè)空間，除了經(jīng)辦合同外，還對(duì)于合同所處的審批流程、相應(yīng)的企業(yè)合同歸檔、訪問權(quán)限以及相應(yīng)證據(jù)管理都有細(xì)分，能夠契合企業(yè)合同具體管理場(chǎng)景之中。

目前e簽寶、法大大、上上簽均同時(shí)支持PC端、APP端，以同時(shí)滿足辦公室場(chǎng)景與移動(dòng)辦公需要，隨著很多人習(xí)慣把微信當(dāng)做職場(chǎng)交流以及工作工具，這三家同時(shí)也有各自的微信小程序;而釘釘本身作為頭部的遠(yuǎn)程辦公平臺(tái)在電商公司、中小企業(yè)應(yīng)用廣泛，目前僅支持e簽寶作為拓展應(yīng)用，與此同時(shí)，在釘釘之上的組織也可以成為e簽寶的客戶流量池。

之所以能夠同時(shí)支持多端內(nèi)容以及數(shù)據(jù)的統(tǒng)一，實(shí)際上與背后的公有云服務(wù)密不可分，由于不同企業(yè)本身所開的合同存儲(chǔ)空間不一樣，在私有云等方面的并發(fā)合同響應(yīng)體驗(yàn)、云安全保護(hù)等級(jí)亦相當(dāng)重要。據(jù)了解，e簽寶支持日簽署2000萬(wàn)份合同而不出現(xiàn)延遲情況，并在合同審閱、發(fā)起、簽署、管理、臺(tái)賬等多個(gè)環(huán)境中匯總引入人工智能技術(shù)，能夠?qū)崿F(xiàn)基于人工智能技術(shù)的合同全生命周期管理服務(wù)。

其三、在獲客方面除了開拓企業(yè)市場(chǎng)，還有政務(wù)市場(chǎng)。

地方政府各級(jí)政府本身也在積極推動(dòng)從“電子政務(wù)”向“數(shù)字政府”轉(zhuǎn)型，讓“數(shù)據(jù)多跑路，群眾少跑腿”，當(dāng)前我國(guó)很多政府部門在實(shí)現(xiàn)大數(shù)據(jù)托管政務(wù)云市場(chǎng)之后，還在打造數(shù)字業(yè)務(wù)中臺(tái)和智慧城市大腦。我們知道，政府本身事務(wù)溝通很多涉及到文書往來(lái)，這其中擁有電子簽名以及在線簽約的巨大應(yīng)用空間，一旦引入將極大提升政府“優(yōu)政、興業(yè)、惠民”效率。e簽寶本身與國(guó)內(nèi)眾多銀行客戶比如中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行、北京銀行、華夏銀行等合作就看到了事業(yè)單位作為政務(wù)市場(chǎng)采購(gòu)的巨大機(jī)會(huì)，截止目前只有e簽寶支持國(guó)密算法和國(guó)際算法雙簽，可謂是“有備而來(lái)”。

據(jù)了解，e簽寶并與浙江省人民政府、成都社保中心等政府單位合作，是浙江省“最多跑一次”指定電子簽供應(yīng)商。

03

最后：電子簽名賽道對(duì)SaaS市場(chǎng)以及產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的啟示?

電子簽名已經(jīng)成為個(gè)人、企業(yè)、政府所剛需入口，具備與手寫簽名同等法律效力，勢(shì)必會(huì)在數(shù)字化時(shí)代成為基礎(chǔ)設(shè)施，而其本身的技術(shù)含量能夠不斷豐富其可靠性，其產(chǎn)品迭代也在不斷適應(yīng)不同組織、行業(yè)以及不同使用場(chǎng)景的使用需要。

目前國(guó)內(nèi)數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)產(chǎn)品有很多，尤其是疫情客觀上讓產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和to B業(yè)務(wù)進(jìn)入到黃金時(shí)代，2019年中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS市場(chǎng)規(guī)模為362.1億元，同比增長(zhǎng)48.7%，預(yù)計(jì)2022年市場(chǎng)規(guī)模將突破千億元。

但目前很多SaaS產(chǎn)品往往是針對(duì)某一個(gè)行業(yè)或者某一個(gè)職能而特別開發(fā)產(chǎn)品，這使得很多SaaS產(chǎn)品呈現(xiàn)碎片化、細(xì)分化趨勢(shì)，比如銷售管理SaaS、財(cái)務(wù)管理SaaS、人力資源管理SaaS、電商管理SaaS、公寓租賃管理SaaS等等;但是電子簽名這一個(gè)小小產(chǎn)品從簽名入手上述業(yè)務(wù)場(chǎng)景均可覆蓋到。據(jù)了解，e簽寶等產(chǎn)品已經(jīng)覆蓋到了企業(yè)供應(yīng)鏈、人力資源、金融授信、旅游租車、課程購(gòu)買、地產(chǎn)租賃、物流簽單、電子公文、電子病歷以及政務(wù)云市場(chǎng)等領(lǐng)域，可謂滲透到各行各業(yè)，也推動(dòng)了這些領(lǐng)域數(shù)字化進(jìn)程。

目前在企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)似乎也只跑出了類似電子簽名這樣的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)以偏概全，能夠一根針捅破天，充分享受產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的紅利。

阿星預(yù)料，中國(guó)電子簽名賽道以其巨大的應(yīng)用潛力會(huì)誕生百億美金獨(dú)角獸公司，同時(shí)由于電子簽名涉及簽名、公章以及合同資料的保密性，客戶的遷移成本高、客戶對(duì)于云簽約SaaS平臺(tái)的忠誠(chéng)度也會(huì)相當(dāng)高，各家競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)候可能會(huì)打價(jià)格戰(zhàn)，但長(zhǎng)期來(lái)看，單純借鑒國(guó)外的產(chǎn)品的項(xiàng)目，或者從單純?cè)诰€簽約的法律效力出發(fā)都難免會(huì)陷入到“工具思維”之中，其技術(shù)以及服務(wù)的壁壘都相對(duì)會(huì)比較淺。

最終能夠讓客戶提升續(xù)費(fèi)率并吸引長(zhǎng)期大企業(yè)、政府客戶入駐的，還需要產(chǎn)品本身加強(qiáng)服務(wù)深度，比如接入更多企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品、應(yīng)對(duì)各種豐富的遠(yuǎn)程辦公需求、接入到企業(yè)OA之中實(shí)現(xiàn)全員覆蓋、支持更多開發(fā)者入駐針對(duì)不同行業(yè)靈活定義產(chǎn)品模塊與流程等，這樣才能真正對(duì)于企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型和升級(jí)產(chǎn)生巨大的賦能效果和生態(tài)效益。