在云環境下，客戶需要的任何組件都可以隨時添加，在大幅降低實施部署的時間成本的同時，應用集成優化的復雜度則變得越來越高，云的邏輯已經和傳統的IT產業鏈的邏輯大不相同。云計算廠商要想吸引傳統行業上云，除了成本、服務、品牌等方面的比拼外，更重要的是要有強有力的合作伙伴幫助企業完成上云前的規劃、設計，上云的實施及上云后的驗證和維護，這考驗的是云計算廠商的資源整合能力。

云計算廠商在協調與合作伙伴的關系時最重要的就是避免越界。為了打消合作伙伴的疑慮，阿里云副總裁金戈在杭州云棲大會上表示：“我們自己不會把我們的主力放在服務市場，我們僅僅會做我們所標注的標桿，我們把大部分的領域分給合作伙伴。”

此外，阿里云還推出了“云合100”伙伴計劃，希望支撐100+家核心伙伴在阿里云上實現營收超過1億元，并從“云合100”伙伴中孵化出30+家可上市企業。

云生態的必要性

日常談及的云計算范圍比較廣泛，包括三層：IaaS(基礎設施即服務)、PaaS(平臺即服務)、SaaS(軟件即服務)。對于類似于阿里云、騰訊云這樣的云計算廠商來說，不可能憑借自己的能力完全包攬三個層面的東西，日常聚焦的更多是IaaS和通用PaaS層的一部分，其他至于SaaS、實施、運維服務等主要由生態伙伴來完成。

以SaaS為例，在中國大約有28個一類的行業，有一百多個分解的子行業，每個子行業里面都有幾十種不同的業務場景。隨著技術的發展及商業形態的發展，這些場景還在不斷增加。對于阿里云、騰訊云這些云服務廠商而言，很難深入到每個場景解決企業遇到的問題，而這些卻是那些垂直性的SaaS廠商所擅長的。

“基于這樣的思考，我們認為我們必須走合作伙伴的道路，必須走生態的道路，這是整個‘3311’戰略的來源。阿里云眾多的行業數字化解決方案，如服務零售、制造、汽車、金融、政府、交通等，都是和生態伙伴聯手打造的。”金戈說。

而所謂的“3311”戰略是指三個堅定：堅定地投入產品技術，堅定地走生態道路，堅定地捍衛客戶數據;三個生態：銷售生態、技術生態、服務生態;一個承諾：承諾產品支持100%地被合作伙伴集成;一個目標：把業務100%地開放給合作伙伴。

在阿里云搭建云生態體系的過程中，對于中小SaaS廠商來說，入駐阿里云的平臺以后，它們不需要花那么多的精力去推廣市場，因為阿里云本身就有許多的客戶。阿里云也可以通過這些SaaS服務廠商來推廣自己的產品，比如說服務器、數據庫等，阿里云生態體系本身也是脫胎于原來的分銷體系。

在解釋與合作伙伴的關系時，金戈表示：“阿里云是公共基礎設施，我們要服務客戶，需要更多的場景，場景從合作伙伴這里來。而阿里云積累了云計算、大數據、人工智能的技術及阿里巴巴的數據基因，能夠給我們合作伙伴新的場景注入新的活力，我們互相促進。”

構建生態的方式多種多樣

其實不僅僅是阿里云，其他云服務廠商和生態伙伴的關系大都如此，不過合作方式卻有差別。騰訊云副總裁謝岳峰此前在介紹騰訊云合作伙伴生態系統時，將合作伙伴分為五類：銷售類、服務類、項目類、聯合解決方案類和OEM(外包)類。其中，服務類和項目類合作，是以集成商和服務商為主;而聯合解決方案類和OEM類，則是以ISV(獨立軟件開發商)為主。

當然也有更高級別的合作方式，那就是投資。比如騰訊先后投資了金證股份、長亮科技、東華軟件和常山北明。阿里也在原來的恒生電子、石基零售的基礎上進一步投資了衛寧健康和潤和軟件。在移動OA領域，阿里也有自己的王牌——釘釘。

不過也有另類的，無條件提供資源、投資對接服務并給予技術支持，那就是微軟Azure。2010年，微軟在全球范圍內啟動BizSpark計劃，通過向加速器篩選的創業企業免費提供Azure云服務、軟件和其他支持，打造創業生態。通過尋找各細分行業的“獨角獸”，不僅能帶動微軟云的用量消耗，反過來這些技術創新企業還可以反哺微軟的技術產品更新，進一步提高微軟云的市場競爭力。微軟加速器·北京在啟動之初，就以構建微軟云生態為目標，搭建云生態系統。

可以看到，無論是國際上的AWS、Azure、Googlecloud，還是國內市場上的阿里云、騰訊云等，都在施展渾身解數吸引更多的開發者和合作伙伴，構建圍繞自身的云生態體系，這是IaaS廠商未來能否走得更遠的關鍵，因為只有具備強大的線下能力，才能順利、高效地幫助傳統企業搬到云上來并進行后期的維護工作。國內分析機構易觀在相關研究報告中指出，云生態的競爭是未來云服務商的必然發展趨勢。