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家裝行業發展趨勢愛空間科技經營模式分析

產業洞察 2018-06-15 10:34:02

（一）企業情況介紹

1、企業基本信息

圖表1：愛空間基本信息簡況表

公司名稱	愛空間科技（北京）有限公司
成立時間	2014年
經營模式	品牌合作+自建團隊家裝O2O模式
運營平臺	PC端：愛空間官網（www.ikongjian.com）/第三方平臺：天貓、京東移動端：手機APP（愛空間）+微信服務號（ikongj）線下：愛空間體驗館（北京、成都、上海、廣州、深圳）

資料來源：中金普華

2、企業發展階段

2014年，愛空間科技（北京）有限公司成立，2015年獲得順為資本領投6000萬，估值3.6億元人民幣。公司推出“小米式“家裝，成為了國內第一家互聯網公司。愛空間憑借超高性價比自成立起便收到大量訂單，截至目前已在全國5大城市成立體驗店，目前還處于發展初期階段。

3、產品供應能力

主材供應方面，愛空間選擇了八大一線品牌，包括科勒衛浴、馬可波羅瓷磚、大自然地板、科寶櫥柜、雷士照明、西門子開關、多樂士涂料、友邦集成吊頂。

輔材供應方面，愛空間的每一個品類均為國內外知名品牌，包括東方雨虹防水涂料、慧遠阻燃塑銅電線、智恒耐水膩子、華翌PVC穿線管及配件、偉星PP-R水管及配件、金隅專用水泥、美巢填縫劑、東安科技防火涂料等。

4、企業經營狀況

公司于2015年1月在北京正式營業，由于產品的價格與工期具有很強的競爭力，愛空間目前每月訂單量在300左右，單價約為7萬元，月銷售額在2000多萬元。但有關資料顯示，愛空間的每月平均訂單量只有達到1000單才能夠獲得盈利。因此，未來愛空間將進一步發揮互聯網優勢，同時在線下布局加大力度，進行規模化擴張。

（二）企業經營模式

愛空間進軍互聯網硬裝市場，通過解決消費者售前、售中、售后的痛點，自主設計、采購、配送、施工以及管理。利用互聯網的營銷模式以及與互聯網思維的深入結合，愛空間的699套餐一經上市就吸引眾多消費者前來搶購。通過線上展示、溝通、監管、反饋等機制，與線下體驗店和裝修服務的結合，形成互聯網自營套餐的經營模式，其透明化的價格機制與自養產業工人的管理模式也對企業的發展產生強大推動力。

圖表2：愛空間業務模式示意圖

資料來源：中金普華

（三）企業盈利模式

愛空間采取可定制、可定期的標準化家裝服務模式，通過線上實現交易與全程監控。作為早期將互聯網基因融入傳統家裝行業并成功落地的企業，在成立不到一年的時間便做到北京市場的第一名。

1、企業收入來源

愛空間的收入來源主要是基本的家裝服務，用“免費設計、免費管理”吸引了大量用戶，采取“688”等裝修套餐的方式讓消費者節約成本，利用“薄利多銷”的方式快速占領的市場；此外，為了滿足消費者的個性化需求，愛空間專門設計五類個性化服務作為增值服務項目。

圖表3：愛空間企業收入來源分析

收入來源	具體內容
家裝產品及服務	為消費者提供全套家裝服務，空間配置包含客廳、主臥、廚房、餐廳、兒童房、衛生間、書房、陽臺、玄關
個性化定制服務	為滿足除基本裝修以外的個性化需求，愛空間推出了“吊頂包”、“背景墻包”、“飾面外觀包”、“拆砌包”、“安裝包”五類個性化服務。

資料來源：中金普華

2、企業成本構成

作為裝修企業，愛空間的主要成本包括原材料成本與人工成本。由于愛空間在產品供應鏈上有豐富的資源，與幾大核心供應商均有合作關系，因此可以直接從廠商拿到低價；而自養產業工人導致人工成本與其他家裝企業相比更高。

圖表4：愛空間企業成本費用分析

	項目	具體內容
成本	材料成本	主要包括主材材料成本與輔材材料成本兩個方面；
成本	人工成本	企業自養產業工人與設計師，因此在人工成本上占比較大；
費用	銷售費用	銷售費用主要包括職工薪水、場地租賃及相關費用等。目前愛空間在全國體驗店數量并不多，但未來將采取“誠實合伙人”模式擴大體驗店服務范圍、采取“客戶合伙人”模式加大推廣，因此未來銷售費用方面將占較大比重；
費用	管理費用	公司的管理費用包括管理人員支出、產品設計及研發費用等。隨著企業規模的不斷擴大，在信息化生產與管理方面也將進一步加大力度，管理費用將隨之增加。

資料來源：中金普華

3、盈利模式總結

愛空間作為新興的互聯網家裝企業，盡管目前訂單與收入均相當可觀，但企業成本費用方面的花費較大，加之開工效率較低，目前的盈利狀況平平。

（四）企業運營模式

1、企業流量入口

愛空間主要的流量入口包括搜索引擎、手機App、社交入口三大類。綜合比較，愛空間在移動端布局相對較好，手機App與微信公眾號的功能與其他企業產品相比較為完善、操作簡單，具體建設情況如下表所示：

圖表5：愛空間流量入口分析

入口	建設情況
搜索引擎	百度權重不高，搜索量較低，在關鍵詞推廣方面重點推廣“愛空間”、“小米家裝”等，并未對其他與裝修有關的關鍵詞進行競價推廣；
手機App	手機App為消費者提供查看家裝、選擇套餐、線上交易和全程監控的服務，簡化手續、提升效率，同時還可以隨時與工長進行溝通，保證工期與質量。產品功能相對簡單，目錄層級基本都在一級。且從應用商店的排名來看流量入口效果相對較好；
社交平臺	愛空間在微信與微博上均有布局，但功能不同：微博主要為產品或裝修案例、企業最新消息的公布；而微信的功能相對較多，通過微信公眾號可以了解產品信息、預約裝修、售后服務、與在線客服溝通、查看最新活動、查看3D體驗館等，產品功能完善、操作方便，入口效果較好；

資料來源：中金普華

2、企業推廣方式

愛空間在推廣方面選擇的方式相對單一。線上渠道主要利用百度推廣方式，將“愛空間”、“小米家裝”等關鍵詞排名做的較好，但在“家裝”等搜索排名來看效果并不明顯；

線下渠道則采取“客戶合伙人”模式尋找種子客戶，客戶購買愛空間的F碼，完成裝修并分享新家股市、作為樣板間展示，將會獲得以699為基數，1年獲得10倍，3年共計獲得30倍（即699*30）的獎勵。除了資金的獎勵外，客戶合伙人還可以參加各地分公司的會議，可以了解愛空間3款產品的成本價和研發價格。

圖表6：愛空間客戶合伙人服務范圍

	城市
已開業城市	北京
2015年10月開業城市	上海、廣州、深圳、成都
2015年12月開業城市	鄭州、濟南、杭州、南昌、長沙、昆明、淮安
2016年6月開業城市	西安、重慶、大連、南京、蘇州、廈門、寧波、無錫、天津、福州、青島、沈陽、武漢

資料來源：中金普華

3、線上運營情況

愛空間線上平臺包括自建網站與天貓等第三方平臺，第三方平臺與自建網站的功能及品類基本一致，而與實創裝飾不同的是，愛空間沒有提供免費預約量房服務，而是在線上支付定金之后才會安排測量人員上門。且在交付訂金后，若測量人員未上門勘測出圖，訂金全額退還，如果已進行測量出圖，則不予退回。線上具體運營情況如下表：

4、線下運營情況

愛空間成立時間較晚，線下體驗店也相對較少，一種是直營模式，即愛空間自建，僅在北京、成都、上海、廣州、深圳五個城市共有一家，于2015年10月陸續開業。

圖表8：愛空間線下運營情況分析

評價模型	運營情況
選址特色	愛空間在區域選擇方面，首先選擇國內經濟發展水平較好的城市開設體驗店。但體驗店選址方面，除北京地區愛空間體驗店規模較大外，其余四個城市的愛空間體驗店均位于并不明顯的寫字樓內部，從外觀來看沒有起到宣傳效果，因此體驗店主要還是依賴于線上導流；
定價機制	愛空間的產品以建筑面積為單位，具體對象為60m2-120m2的平層房屋（不足60m2按照60m2計算），新房價格為699元/m2，舊房價格為818元/m2，此外用戶還需要支付合同額3.41%的稅款；
服務特色	根據愛空間的服務流程，線上平臺主要為線下體驗店提供導流的功能。線下體驗店可以完成預約、設計、參觀樣板間、與客戶經理溝通、繳納裝修款等全部銷售流程。

資料來源：中金普華

二是城市合伙人模式，即愛空間與合伙人各出一部分資金建設體驗館，是愛空間對加盟模式的創新性應用。愛空間通過分析直營、加盟、并購等傳統模式，最后采用“城市合伙人”模式繼續業務擴張。目前，“城市合伙人”計劃已在廣州、上海、深圳、成都陸續拓展；12月份將在杭州、濟南、鄭州、長沙、南昌、昆明、淮安等城市開放；2016年，愛空間計劃在西安、武漢、天津、南京、蘇州、無錫、寧波、重慶、沈陽、大連等城市開放。

圖表9：愛空間城市合伙人合作方式

類型	具體內容
出資比例	愛空間出資60%，合伙人和當地社會股東出資40%
建設面積	每個城市的標配是1500m2的展廳，5000m2的倉庫
投資回報	投資額的10倍回購股票，回購的部分20%現金，80%為集團股票（達成任務條件）

資料來源：中金普華

5、服務體系建設

消費者可通過愛空間官網、天貓旗艦店、線下體驗店預訂及繳付訂金，在繳付訂金后24小時內將會確定具體的裝修要求與時間。而目前愛空間的裝修排期較滿，且開工效率不高，消費者需要等待的時間較長。開工5個工作日前與消費者簽訂合同，正式施工。施工周期與房屋類型有關，目前愛空間的新房工期為20日，舊房工期為28日。

圖表10：愛空間物流及售后服務特色

評價模型	服務特色
配送服務	愛空間的倉儲與配送全部為自營管理。費用方面，企業對超出服務范圍外的消費者收取遠程費。以北京為例，北京市六環外50公里以內收取標準為合同總額的2.5%；50-100公里收取5%；200公里內收取25%，200公里外收取50%。遠程費最少不得低于500元。但若同一小區團購裝修的用戶達到30戶以上，且集中在2個月內開工的可免除遠程費。
裝修服務	目前，愛空間的自有工人施工團隊達600余人，盡管公司聲稱“100%自有工人”，但由于訂單數量較多，愛空間通過舉辦“招商會”的方式招募工人，將自有工人無法消化的施工項目分包給其他家裝公司的施工隊。
售后服務	愛空間為消費者提供兩年的質量保修服務，水電方面的保修可達五年。

資料來源：中金普華

愛空間通過舉辦“招商會”的方式招募工人，將自有工人無法消化的施工項目分包給其他家裝公司的施工隊。招商的類型主要包括兩種：

圖表11：愛空間招商對象分類

	具體內容
A類	分包裝修公司繳納2萬元質保金，愛空間確保每個月給予對方一定數量的訂單
B類	無需繳納質保金，但愛空間不能夠保證每月都有訂單

資料來源：中金普華

圖表12：愛空間金融服務特色

評價模型	服務特色
支付方式	愛空間官網只支持1000元訂金的線上支付，簽訂合同后的裝修款需在線下體驗店進行繳納，但如是在天貓旗艦店上進行預訂的顧客，裝修款需通過天貓進行支付。
消費金融	愛空間目前并沒有提供任何消費金融服務，在簽訂裝修合同的同時，需繳納100%裝修款。

資料來源：中金普華

6、O2O運營評價

圖表13：愛空間VS實創裝飾VS有住網O2O運營情況對比

評價指標	愛空間	實創裝飾	有住網
基礎資源	愛空間成立時間較晚，基礎資源較薄弱；	實創裝飾憑借多年的項目施工與整合運營經驗，在2005年初進入家裝領域，在產品生產及工藝方面基礎較好；	有住網是海爾集團控股子公司海爾家居的互聯網家裝平臺，依托海爾集團多年從事工裝行業的經驗，積累了大量的客戶群體和供應商；
推廣效果	線上渠道主要利用百度推廣方式，線下推廣采取“客戶合伙人”方式，利用高回報率吸引消費者；	線下渠道推廣力度大，廣告成本占據總營業成本的60%，未來實創將加強產品線上推廣布局；	除傳統推廣方式外，公司舉辦了“友助聯盟”活動，通過老客戶拓展新客戶的方式進行推廣；
線上運營	主要為產品展示及銷售功能，在消費者反饋及溝通方面與第三方網站合作；	線上的核心存在價值是為線下的體驗及交易導流，因此在網站上不涉及支付等功能；公司自建消費者反饋系統；	由于業務種類較多，且沒有線下體驗店，網站功能更加豐富：包括裝修產品的銷售、商城產品的銷售以及消費者互動論壇；
線下運營	直營模式與“誠實合伙人”模式相結合，通過拓展地區合作伙伴擴大規模；	實創在全國共有28個直營體驗店，材料、工藝都按照集團的標準化運作；	未大面積開設線下體驗店，而線下到線上的服務閉環則由不同城市的樣板間來完成；
O2O協同效果	由于硬裝市場產品單一，價格相對穩定，三家企業在O2O協同方面的效果相類似。綜合來看，目前實創裝飾在全國的體驗店范圍較廣，線下支持方面做得相對較好。

資料來源：中金普華

圖表14：愛空間O2O運營評價

指標		評價
優勢	推廣方式	除了打破市場規則的超低價裝修外，愛空間利用“小米家裝”的噱頭在成立不到一年的時間迅速搶占裝修市場；
	自產工人	愛空間提出自養產業工人，所有工人均為公司統一管理，施工質量相對有保障，但目前公司訂單數量較多，自養工人供不應求，不得不選擇一部分外聘工人；
	工期優勢	愛空間將冗長的工期砍到20天，在時間上吸引了大量的消費者；
	移動互聯	愛空間的移動端（App、微信）做的相對較好，在功能和用戶體驗方面處于行業領先地位；
劣勢	基礎資源	公司成立時間較晚，盡管CEO陳煒具有多年的家裝經驗，但公司的線上及線下運營基礎都相對薄弱；
劣勢	開工效率	目前愛空間的裝修排期較滿，且開工效率不高，消費者需要等待的時間較長；