佰萬倉是一個在工業領域為工廠和采購方提供數字化線上采購的平臺，引入了上萬家供應商。疫情期間，平臺上新增了上千家采購客戶，我們對接了大量的口罩、防護服、溫槍、消毒物資等等需求，其中口罩的采購量就超過百萬只。

大家也看到疫情期間諸多假口罩的新聞，作為平臺怎么避免這個問題?我們有相當一部分人力是在做審核。一直以來，入駐平臺的所有經銷商要審核品牌的授權資質;另外也包括工廠的產品是否符合各種質量體系和標準等等。而所有的采購方也需要上傳“三證”，做實名驗證和工商信息審核，以杜絕非真實采購。我們用平臺的大數據能力和專業的供應鏈能力，幫助工廠在線上完成采購，為復工做好物資準備。

其實過去互聯網對傳統工業領域的改造還是比較慢的，經此一役，我們內部更形成了一個共識：面對近幾年產業互聯網的大機遇，中國所有的產業門類，都要經歷一場數字化升級的變革，而疫情一定會加快這一速度。

無論是鋼鐵、化工這些重工業行業，還是鮮花、珠寶乃至任何生活中常見的產業，如果你在某一個產業當中，你有沒有思考這個產業有沒有數字化變革的機會，如何進行數字化變革?

回顧中國產業互聯網的發展，B2B的電子商務市場經歷了幾個發展周期，我概括為1.0、2.0和3.0階段。

我在1999年加入阿里巴巴，當時馬云帶著我們開創了國內互聯網B2B的商業模式。那一年，阿里先后推出針對全球及國內的兩個批發貿易市場網站。到2014年前，B2B平臺都在探索和整合發展的過程中，也都離不開信息平臺的模式，我稱之為1.0模式，本質上就是打通不對稱的信息，讓更多的廠家、商家到平臺上去發布信息。

阿里巴巴從B2B起步，發展成為全球最大的電商公司。阿里為什么做得這么成功?我想主要是四點：第一，免費為王。所有信息、所有內容都是由用戶主動發布到平臺上，在互聯網還沒有那么發達的時代，使用門檻非常低。第二，營銷在線，業務在線。馬云常說內部也要從在平臺上發布信息過渡到在平臺上工作。也就是說阿里在20年前就已經在思考在線化工作了，所以才會推出釘釘這樣的工具。第三，建立誠信體系，阿里早年推出的誠信通會員是一個雛形，后期淘寶就建立了整套誠信體系。第四是大家很熟悉的鐵軍文化。

2007年我離開阿里加入慧聰，這原本是一家傳統的紙媒企業，后來轉型成為一個互聯網B2B平臺，并在2014年成功轉主板上市，股價從2009年到2014年上漲了150倍。慧聰的轉型是通過什么實現的?

第一，聚焦中原，圍繞著國內貿易市場去做中國B2B平臺。第二，合縱連橫，跟所有的搜索引擎，包括百度、360、搜狗，以及攜程、珍愛網等等大量平臺建立良好的合作關系，帶來更多的流量。第三，布五子棋，在產品端提供與阿里巴巴產生差異化的產品。通過這幾個核心戰略，慧聰將起初和阿里巴巴上百倍的營收差距追趕至接近2倍差。當時已有“南阿里、北慧聰”的說法。

從2014年開始，大量B2B的交易平臺出現，B2B電子商務進入了2.0階段。但和2C不一樣，2B是比較專業的，做鋼材和做塑料完全是兩回事，所以誕生了大量不同行業里的創業公司，可謂群雄逐鹿。這一階段的關鍵詞是撮合交易，是找鋼網最早提出的。但是撮合交易比較難賺錢，所以找鋼網又轉向了自營貿易。但是自營就會面臨上游的壁壘和下游的擠壓。

楊寧對B2B市場發展階段的分析(圖/受訪者提供)

和2C的消費類電商相比，圍繞工業交易的線上化平臺，它的采購模式、采購用戶、顆粒度大小是很不一樣的，線上化要更難。國內許多的B2B平臺，在本質上還是做了一些互聯網技術升級的貿易公司，真正的平臺化企業是沒有的。那時候我就在思考，阿里巴巴和慧聰網作為B2B的第一名和第二名，做得都還不錯，但是為什么沒有產生像阿里巴巴集團和京東一樣幾百億、幾千億美金的公司?

但這又是一個巨大的市場。我們看到美國有若干家幾百億美金的公司，甚至幾千億美金的上市公司都是圍繞工業領域的，比如固安捷，從線下到線上，跟隨美國工業的發展耕耘了超過90年。

1.0階段用了15年，2.0階段用了6年，下一步如何發展?我認為會進入3.0的階段。從2020年開始，我們真正進入了一個數字化的時代，疫情更催生了這個時代。在線支付和交易，以及大數據和物聯網會是B2B 3.0的核心，這個階段發展的可能會比前兩個階段更快。

中國的GDP從2010年到2018年翻了一番，第二產業的產值達到了將近40萬億，工業采購大概占到20%，所以說這在中國是個10萬億級的市場。

中國有750萬家工廠，一個工廠不管是5個人的小作坊還是5萬人的大工廠，都得采購工具、勞保用品以及機器等等。但這其中有些什么問題呢?

首先，中國的工業采購99%都在線下完成。大部分工廠還是通過微信、QQ、電話、郵件等非常傳統的方式跟供應商發生連接。一旦中間發生任何問題需要追溯，每次都要重來一遍。管得好的是一個EXCEL，管的不好的就一個本子，采購人員離職了，那前面的信息基本上都沒有了。

國內工業品的銷售模式很簡單，品牌商壓給一級代理商，一級代理商再分銷下去，再賣給誰是不知道的。我們曾經走訪了很多工業制造類企業，發現這么多優秀的工廠、這么大的需求，但買賣雙方是斷裂的，買家不知道去哪里買到高性價比的產品，賣家不知道怎么把自己推薦給需要他的用戶。

沒人知道就沒法管理你的采購，沒有這些數據，你憑什么說我們的制造業靠數據生產? 所以，誰能把這兩端的數據打通和連接，這個貨從哪出來的，最終被誰用了，甚至在什么時候用了，這些數據你都能知道，就是一個非常有價值的平臺。由此我認為，端到端的連接和大數據，是工業互聯網的首個核心特征。

第二，80%的工業產品都是中國制造，但卻是毛利很低的OEM即代工模式。

OEM(Original Equipment Manufacturer)是受托廠商按來樣廠商的需求與授權，完全依照來樣廠商的來樣設計圖進行制造加工。

代工工廠賺著最少的錢，干著最辛苦的活兒。大家過去可能以為中國有大量消費品的貼牌企業，其實工業產品也是一樣的。很多中國企業在給國際大品牌做貼牌的工具、勞保用品、機器等等，拿到海外市場上銷售都是5-10倍的價格。有一個做焊機的工廠，100美金出廠貼給美國的品牌，在海外賣1000美金，中國工廠只能掙5%的利潤，80%的利潤都被品牌商掙走了。

楊寧對中國制造現狀的分析(圖/受訪者提供)

整個海外工業電商的市場也是非常巨大的，我們分析認為至少是四千億美金的體量。現在Amazon、eBay都非常關注這個市場的增長。國內消費品的跨境電商已經有很多公司做得很好了，但工業品的跨境電商幾乎沒有人做，這個領域還是巨大的藍海。

所以，我認為所有的OEM工廠都應該擁抱當下的數字化時代，擁抱數字化平臺，推動中國制造的品牌化和全球化。

產業互聯網思維是什么?我認為，產業互聯網思維就是產業鏈和價值鏈重新解構，然后用數字化的能力再做一遍。

這句話怎么理解?我們不妨畫一個圖，橫軸和縱軸分別代表產業鏈和價值鏈，不管你是在產業鏈的上游、中游還是下游，找到對應的價值鏈上能夠創造的高價值，才有機會在產業互聯網上獲得成功。

大家對電商容易進入一個誤區，覺得建個網上商城、做在線支付，好像就是電商了，這個思維帶到工業領域會死得很慘。我們看到太多投了幾百萬甚至上千萬去建網站但最后沒有人來的案例。其實，線上線下的邊界不重要，關鍵要抓住零售兩個最核心的本質：一是成本效率，二是采購體驗。為什么阿里和京東這么值錢?當這兩點都很牛的時候，這個平臺一定很厲害。

工業電商有些直接做終端用戶，有些是做批發用戶，但大多繞不開自營模式。但佰萬倉要做的并不是把C類的電商模式搬到B類來，而是針對不同的用戶，提供不同的解決方案。

針對中大型企業用戶，通過數字化的采購系統和第三方的供應鏈解決方案，幫助他完成甚至定制產品的整個交易環節，承擔供應商管理和供應鏈優化的職責。

針對小微型企業，他們的采購需求非常旺盛，但在店里買到的往往比平臺上要貴許多，在采購數字化上更是缺失的。現在有的2C平臺兼做一些工業產品，但多以商品為核心，沒有進行工業品參數的結構化，用戶就很難通過參數去尋找產品。而且這些平臺對工業供應商的篩選、資質和能力的判斷也是有限的。

佰萬倉希望通過平臺專業的數字化實踐，解決他們在采購中被困擾的問題，提升采購體驗。我們會來嚴控品質，用戶不管通過品牌、參數、產品，都能找到全國甚至全球最優的供應商。同時可以把平臺上中小客戶的需求集中起來進行集中采購，或者替換性價比更高的產品。從尋找貨源、集中采購到比價招募，所有訂單都是通過電子化來完成，全程可追溯。

過去企業采購的SRM系統非常昂貴，平均的實施成本30-50萬，甚至更高，然后內部全部實施起來可能還要半年。而產業互聯網平臺的價值，就是讓產業中所有的參與方數字化的門檻降為零。阿里巴巴的從一開始就是免費發布信息和尋找供應商，通過另外的增值服務收費，產生自己的盈利模式。佰萬倉打造的這一套企業采購SAAS系統對工廠也是免費的，平臺是通過第三方供應鏈服務來產生盈利。繞開上游的壁壘和下游的擠壓，找到自己的盈利模型，才是我們工業電商要探索的路徑。

佰萬倉服務模型(圖/受訪者提供)

傳統供應商的能效也得到了提升。舉個例子，一位服務于工廠客戶的貿易商，每天會收到大量的用戶報價需求，過去處理時限非常長。進行系統化和數據化處理后，效率就大大提高了。在佰萬倉平臺上他當天就可以批量完成報價。以前他可能17個人做到3000萬營收，現在同樣的人也許可以做到6000萬。傳統公司如何做得更大，本質上就是提升能效，這也是互聯網平臺的價值。

針對海外市場，我們著力于零售和品牌的合作推廣。很多制造企業過去做貼牌，習慣于集裝箱輸出的外貿模式，沒有人才和能力去做品牌和跨境營銷，所以我們也在探索幫助中國的OEM工廠轉換傳統思維。比如精選出一批優秀的OEM工廠，幫助他們連接Amazon、eBay等全球電商平臺。

一個林肯電焊機大概賣1000美金，林肯在中國的代工廠一年銷售十幾億人民幣，但是沒有品牌，毛利也很低。我們與他合作共同做一個新品牌，賣400美金，品質非常好，現在已經開始在海外出貨。

中國有這么多優質的好產品，但海外的國家并不能從一些新媒體上獲得這些信息，現在我們的跨境電商團隊會通過Facebook、抖音海外版等渠道向海外做傳播和營銷。包括歐洲、東南亞等許多地區和國家的客戶都對我們的工業產品很感興趣。

佰萬倉在海外版抖音進行產品推廣。據介紹，有的爆款產品播放量達到2400萬，接到數百個詢價。(圖/受訪者提供)

要想讓中國成為真正的制造強國而不只是制造大國，需要大家一起努力。希望我們的實踐，能夠真正讓中國廣大的工業企業共享數字化紅利，真正實現制造業的數字化、智能化，管理全球的工業信息。

Q&A

中歐北京：新冠疫情使企業面臨怎樣的挑戰?您在內部進行了哪些決策調整和應對?

楊寧：我覺得這時候最重要的就是人心。同事們遠程辦公時期，每天都忙到很晚，幫助客戶去進行大批量的防疫物資采購對接。我們看到了這個領域數字化的前景，也將公司的使命和愿景進行了升級，就是到2025年幫助一百萬家企業做工業數字化，幫更多的企業享受數字化紅利。我們也給正式員工都進行了期權激勵。就像我最早在阿里巴巴一樣，也是全員持股。同事們認同公司的價值觀和使命，也都敬業而努力，我希望這樣的核心團隊能夠一起走下去，創造有價值的公司，分享公司未來的成長，那是很有意義的。現在復工之后大家都干勁十足，第一是產業機會在，第二確實每個人都是公司的主人。

中歐北京：最近全球經濟出現了不小的震蕩，可能首當其沖受影響的就是貿易公司，這對佰萬倉來說會面臨怎樣的挑戰?

楊寧：我覺得危和機一定是同時并存的。我在阿里經歷過SARS，我們都被關回家里，但那個月阿里業績創了新高，還正式推出了淘寶。所以當危機產生的時候，永遠去看其中的機會，才能更好地面對一切挑戰。全球經濟遇到危機，所有的領域都會受到影響，但正因為經濟下行，工業企業更要思考如何提高效能和降低成本。對我們來說，今年才開始迎來真正的大機遇，因為我們所做的事是真正滿足大家未來的需求。

接下來4月份我們會推出一個中國第一款工業品的零售交易平臺，現在大量供應商已經開始入駐，說明市場的需求非常旺盛。尤其是疫情推動了大家向線上走。相信未來五到十年，在工業采購的交易、平臺領域會有很多很多的機會，我們也希望能夠抓住這個機遇。

中歐北京：您提到“大數據和物聯網會是B2B 3.0的核心”，物聯網對工業企業會起到什么樣的作用?

楊寧：2014年我去硅谷學習和交流，當時拉姆·查蘭教授分享時表示，未來的平臺中傳感器和物聯網會是非常重要的核心。現在物聯網在國內工業領域的發展才剛剛開始，未來的空間是非常巨大的，因為工業產品非常需要物聯網去提高運作效率。比如元器件被損耗到什么程度，什么時候應該換，過去是沒有人知道的，或者是憑經驗知道的，如果通過物聯網，就可以提前預知、提前計劃、提前準備。

未來，工業交易平臺和工業的智能化生產還會產生更深的連接和融合，我們拭目以待。